Il modello push in cui la previsione decide la produzione e il magazzino assorbe l'errore
Il Make to Stock è il modello produttivo in cui si produce su previsione di vendita e si consegna da magazzino. Garantisce tempi di consegna brevi, ma sposta il rischio sulle scorte, e regge soltanto se il forecast viene corretto con i dati reali di produzione.
Che cos'è il modello produttivo Make to Stock
Il Make to Stock, abbreviato in MTS, è il modello produttivo in cui l'azienda fabbrica beni prima di aver ricevuto l'ordine del cliente, sulla base di una previsione di vendita, e li tiene a magazzino pronti per la consegna. L'ordine non innesca la produzione, bensì un prelievo da scorta.
Ne discende una caratteristica che orienta tutte le altre scelte, poiché in questo modello l'azienda decide da sola quando e quanto produrre. È un vantaggio enorme sul piano della saturazione degli impianti e della programmazione del lavoro, ed è al tempo stesso l'origine di ogni rischio, dato che la decisione viene presa su un'ipotesi anziché su una certezza.
Adottano questo modello le aziende che producono beni fortemente standardizzati, con processi consolidati e domanda sufficientemente prevedibile, tipicamente nel largo consumo, nell'alimentare, nella componentistica a catalogo e in tutti i contesti in cui il cliente non chiede modifica e compra un oggetto noto e standard.
Dove si colloca il MTS fra i modelli produttivi
I modelli produttivi si distinguono in base al momento in cui l'ordine del cliente entra nel flusso. Il Make to Stock si trova a un estremo della scala, poiché l'ordine arriva a produzione già conclusa, mentre all'estremo opposto si colloca l'Engineer to Order, dove l'ordine precede persino la progettazione.
Nel mezzo si dispongono l'Assemble to Order, che tiene a scorta i semilavorati e assembla su ordine, e il Make to Order, che avvia la lavorazione soltanto quando l'ordine è acquisito. Il confronto completo fra le cinque configurazioni, con tempi di risposta e gestione delle risorse, è trattato nella pagina dedicata allo schedulatore MES per modelli produttivi.
Vale la pena ricordare che quasi nessuna azienda adotta un modello puro. Nella pratica industriale convivono più configurazioni fra divisioni, famiglie di prodotto e periodi dell'anno, e chi progetta un sistema di controllo della produzione deve tenerne conto fin dall'analisi iniziale.
La logica push e il punto di disaccoppiamento
Il Make to Stock è una logica push, perché il flusso è spinto dalla previsione e non tirato dall'ordine. La produzione parte a monte, attraversa il processo e si ferma nel magazzino dei prodotti finiti, dove attende la domanda.
Il punto in cui il flusso passa dalla previsione all'ordine reale si chiama punto di disaccoppiamento, e nel Make to Stock è collocato il più a valle possibile, cioè sul prodotto finito. Questa collocazione è la ragione dei tempi di consegna brevissimi ed è insieme la ragione del capitale immobilizzato, poiché tutto il valore aggiunto viene sostenuto prima di sapere se il prodotto sarà venduto.
Spostare il punto di disaccoppiamento più a monte, ad esempio sui semilavorati, significa passare a un modello di tipo Assemble to Order, con minori scorte e tempi di risposta più lunghi. È una scelta strategica che precede qualunque decisione tecnologica.
Quando conviene produrre su previsione
Il Make to Stock conviene quando ricorrono alcune condizioni contemporaneamente. La domanda deve essere discretamente stabile o almeno prevedibile con metodi statistici, il prodotto deve essere standardizzato e privo di personalizzazioni, il mercato deve richiedere una disponibilità immediata che nessun altro modello riuscirebbe a garantire.
Un secondo motivo, spesso decisivo, riguarda il processo. Gli impianti con tempi di attrezzaggio molto elevati, o che lavorano in continuo e non tollerano fermate frequenti, impongono lotti ampi e quindi una produzione svincolata dal singolo ordine. In quei contesti la scorta non è un errore di programmazione, bensì il prezzo tecnico della continuità produttiva.
Il modello non conviene invece quando il catalogo è molto ampio, quando le varianti si moltiplicano, quando il prodotto ha vita breve o è soggetto a rapida obsolescenza. In quei casi il magazzino si riempirebbe di codici col rischi che nessuno poi li ordini.
Il forecast, la variabile da cui dipende tutto
La previsione della domanda si costruisce con metodi statistici, dalla proiezione di tendenza all'analisi di regressione, integrati con le informazioni commerciali su promozioni, listini e comportamento della rete di vendita. Nessun metodo elimina l'errore, e l'obiettivo realistico non è azzerarlo ma misurarlo.
Il punto che le aziende trascurano più spesso è proprio questo. Un forecast senza misura dell'errore non migliora mai, perché nessuno sa se lo scostamento del mese sia fisiologico oppure il segnale di un cambiamento di mercato. Tracciare lo scostamento fra previsto e venduto per famiglia di prodotto è il primo indicatore da introdurre, prima ancora di raffinare i modelli.
Vanno inoltre messi in conto gli eventi che nessun modello statistico anticipa, dalle rotture nella catena di fornitura ai cambiamenti improvvisi nelle preferenze dei consumatori. La risposta non è una previsione migliore, bensì una politica esplicita di scorte di sicurezza e una capacità produttiva di riserva su cui contare.
Dimensionare scorte di sicurezza e punto di riordino
Nel Make to Stock la scorta di sicurezza è lo strumento con cui l'azienda si protegge da due incertezze principali, la variabilità della domanda e la variabilità dei tempi di riapprovvigionamento. Non controllarle porta quasi sempre a sovradimensionare il magazzino.
Il punto di riordino individua invece il livello di giacenza al di sotto del quale si deve avviare una nuova produzione o un nuovo acquisto, ed è funzione del consumo medio nel periodo di riapprovvigionamento sommato alla scorta di sicurezza. Il parametro critico è quindi il lead time, perché un tempo di attraversamento troppo lungo o variabile costringe a tenere a scorta più materiale per mantenere lo stesso livello di servizio.
Ne deriva così che una conseguenza poco intuitiva, cioè che ridurre il lead time interno valga spesso più che affinare le previsioni. Un processo più rapido e più stabile consente di abbassare le scorte a parità di rischio, e il beneficio economico si vede immediatamente nel capitale circolante.
Il lotto economico e il peso degli attrezzaggi
La dimensione del lotto nasce da un compromesso fra il costo di attrezzaggio, che spinge verso lotti grandi, e il costo di mantenimento a magazzino, che spinge verso lotti piccoli. Il lotto economico è il punto in cui la somma dei due costi risulta minima.
Il calcolo viene però eseguito quasi sempre con tempi di attrezzaggio presunti, ricavati da vecchi listini o da stime a memoria, e questo vizia l'intero risultato. Se l'attrezzaggio reale dura il doppio di quello ipotizzato, il lotto economico calcolato è sbagliato e l'azienda produce lotti troppo piccoli, oppure troppo grandi, senza accorgersene per anni.
Qui la raccolta dati di produzione incide direttamente sul conto economico, poiché fornisce i tempi di attrezzaggio realmente rilevati e permette di ricalcolare i lotti su basi verificate anziché su convenzioni.
Il magazzino come ammortizzatore e come costo
Nel Make to Stock il magazzino svolge una funzione precisa, cioè disaccoppiare il ritmo della produzione dal ritmo della domanda. Senza quel cuscinetto la fabbrica dovrebbe inseguire ogni oscillazione commerciale, con fermate, straordinari e attrezzaggi continui.
Lo stesso cuscinetto ha però un costo che spesso non viene calcolato per intero. Oltre allo spazio e alla movimentazione pesano il capitale immobilizzato, i deterioramenti, le obsolescenze, le scadenze nei settori regolamentati, gli oneri assicurativi e il costo del personale addetto. Sommate, queste voci si collocano frequentemente fra il 15% e il 25% del valore delle giacenze su base annua, valore che ogni azienda dovrebbe calcolare sui propri numeri anziché assumere da un manuale.
La conseguenza gestionale è che il magazzino va governato come una scelta economica, non subìto come una conseguenza. Una rotazione lenta su una famiglia di prodotto è un segnale che va letto insieme alla marginalità, perché tenere a scorta un articolo poco redditizio e poco richiesto è la forma di spreco più silenziosa di questo modello.
Stagionalità e obsolescenza, i due rischi tipici
La stagionalità mette sotto pressione il Make to Stock perché concentra la domanda in finestre ristrette, e obbliga a costruire scorte con molti mesi di anticipo. L'errore di previsione, in quel caso, non si corregge più, poiché al termine della stagione il prodotto invenduto resta a magazzino per un anno intero.
L'obsolescenza agisce invece in modo graduale e per questo si nota tardi. Cambi di normativa, restyling di prodotto, evoluzione delle preferenze e sostituzione di componenti rendono progressivamente invendibile una parte delle giacenze, che continua però a comparire nell'attivo di bilancio al valore di carico.
La difesa consiste nel monitorare l'anzianità delle giacenze per lotto e la rotazione per codice, e nel decidere con regolarità che cosa svalutare o collocare sul mercato a condizioni diverse. Rimandare quella decisione non elimina la perdita, la sposta soltanto in avanti.
Make to Stock e MRP, come si legano
Il piano principale di produzione nel MTS deriva dalla previsione, e da lì la pianificazione dei fabbisogni di materiali esplode la distinta base per determinare quando e quanto acquistare. È il terreno naturale dell'MRP, che nasce esattamente per questo tipo di logica.
L'MRP però ragiona a capacità infinita, quindi indica che cosa serve e quando, non se gli impianti riescano davvero a produrlo. Il piano che ne esce è corretto sui materiali e ottimistico sui tempi, ed è la ragione per cui molte aziende Make to Stock convivono con ritardi ricorrenti che nessuno riesce a spiegare.
Il completamento naturale è una pianificazione della produzione che tenga conto dei vincoli reali di macchine, attrezzature e personale, argomento che sviluppiamo nella pagina sulla schedulazione euristica.
Perché il Just in Time non sparisce del tutto
Si legge spesso che il Make to Stock e il Just in Time siano incompatibili, e l'affermazione va precisata. Sul prodotto finito è vero, poiché il JIT è una logica pull trainata dall'ordine, mentre qui il flusso è spinto dalla previsione.
A monte del punto di disaccoppiamento, però, la logica pull resta perfettamente applicabile. L'alimentazione delle linee, il richiamo dei materiali dai magazzini intermedi, i rapporti con i fornitori a consegne frequenti seguono spesso schemi tipicamente JIT anche in aziende che vendono da magazzino.
Allo stesso modo restano valide le tecniche di riduzione dei tempi di attrezzaggio, che nel Make to Stock producono un effetto misurabile, poiché consentono lotti più piccoli e quindi meno capitale immobilizzato a parità di servizio.
Punti di forza e punti deboli del Make to Stock
| Punti di forza | Punti deboli |
|---|---|
| Consegna immediata da magazzino | Capitale immobilizzato nelle scorte |
| Buona saturazione e programmazione stabile degli impianti | Rischio di obsolescenza e svalutazione |
| Lotti ampi con incidenza ridotta degli attrezzaggi | Nessuna possibilità di personalizzare il prodotto |
| Acquisti programmabili e potere negoziale sui fornitori | Dipendenza totale dalla qualità del forecast |
| Assorbimento delle oscillazioni della domanda | Costi di gestione, spazio e movimentazione del magazzino |
La lettura corretta della tabella è che i punti deboli non sono difetti da eliminare, bensì il prezzo del modello. La domanda gestionale non è come evitarli, ma quanto costano e se il livello di servizio ottenuto li giustifichi.
Che cosa deve fare un software MES in un contesto MTS
Un software MES in un'azienda Make to Stock ha compiti diversi rispetto a una produzione su commessa, e conviene esplicitarli prima di valutare un fornitore.
Il primo è la schedulazione dei lotti, che deve tenere insieme le esigenze del forecast, i livelli di magazzino, la minimizzazione degli attrezzaggi e le stagionalità di acquisto della materia prima. Il secondo è la rilevazione puntuale dei tempi di attrezzaggio e di ciclo, senza la quale il lotto economico resta un esercizio teorico. Il terzo è l'aggregazione dei dati in forma leggibile, poiché in questo modello il confronto fra previsto e prodotto è un'attività ricorrente e non un'analisi straordinaria.
Si aggiungono l'integrazione con la gestione del magazzino, che qui pesa più che altrove, e l'usabilità in reparto, perché nessun sistema sopravvive se gli operatori lo percepiscono come un ostacolo. Heuris copre questi ambiti con moduli specifici e si integra con il gestionale già in uso, avendo dialogato negli anni con i principali ERP, con sistemi WMS di terze parti e con strumenti di business intelligence.
Previsto contro consuntivo, il confronto che corregge il forecast
Il ciclo virtuoso di un'azienda Make to Stock si chiude solo se i dati di produzione tornano indietro verso chi costruisce le previsioni. Serve sapere non soltanto quanto è stato venduto, ma quanto è stato effettivamente prodotto, con quali tempi, con quale percentuale di scarto e con quali fermi.
Senza questo ritorno il forecast viene corretto soltanto sulla base delle vendite, quindi ignora completamente i casi in cui la mancata vendita dipendeva da un'indisponibilità causata dalla produzione e non da un calo della domanda. È un errore ricorrente, che porta a ridurre le previsioni su prodotti che invece il mercato avrebbe assorbito.
Gli indicatori utili sono pochi e vanno letti insieme, cioè livello di servizio, rotazione per famiglia, scostamento del forecast, indice OEE degli impianti critici e incidenza degli attrezzaggi. Il criterio con cui costruire un cruscotto equilibrato è descritto nella pagina sui KPI aziendali.
Domande frequenti sul Make to Stock
Che cosa significa Make to Stock
Significa produrre per il magazzino sulla base di una previsione di vendita, anziché sull'ordine del cliente. L'ordine viene evaso prelevando dal magazzino dei prodotti finiti.
Qual è la differenza fra Make to Stock e Make to Order
Nel Make to Stock la produzione precede l'ordine e la consegna è immediata, con scorte elevate. Nel Make to Order la produzione parte dall'ordine, quindi le scorte di prodotto finito sono minime e i tempi di consegna più lunghi.
Il Make to Stock è una logica push o pull
È una logica push, poiché il flusso è spinto dalla previsione. A monte del punto di disaccoppiamento possono però convivere meccanismi pull sull'approvvigionamento dei materiali.
Quali rischi comporta il modello Make to Stock
I principali sono il capitale immobilizzato nelle scorte, l'obsolescenza dei prodotti a magazzino e la dipendenza dalla qualità delle previsioni. A questi si aggiunge il rischio opposto, cioè la rottura di stock, che genera perdita di vendite e di clienti.
Serve un software MES in un'azienda Make to Stock
Serve per rilevare i tempi reali di attrezzaggio e di ciclo, su cui si basa il calcolo dei lotti, per schedulare la produzione tenendo conto di magazzino e stagionalità e per confrontare il prodotto con il previsto, correggendo il forecast su dati verificati.
Un'azienda può usare più modelli produttivi insieme
Sì, ed è la situazione più frequente. Divisioni diverse, famiglie di prodotto diverse e periodi diversi dell'anno possono seguire modelli distinti, e il sistema di controllo della produzione deve poterli gestire contemporaneamente.
Il tuo modello produttivo è davvero quello che credi
Molte aziende si descrivono come Make to Stock e nei fatti gestiscono una quota rilevante di ordini a lotto singolo, con lotti calcolati su tempi di attrezzaggio mai verificati. Il primo incontro con i nostri tecnici serve a capire quale sia il modello reale e quali dati manchino per governarlo. È gratuito e non impegna.
